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不動産査定から落とし穴にハマらないために知っておくべきこと。

こんにちは。

昨今、不動産に関する広告で「無料査定」という文字をたくさん目にすることがあります。
不動産を売却する際に「いくらで売れるのか?」を知るために査定をするわけです。不動産を売却するための第一歩目と言えます。
当社も「無料査定」を行っていますが、この不動産査定にはひと癖もふた癖もあることを皆様はご存知ですか?
今回のコラムでは、「査定、売却の前に必ず知っておきたいこと」として、いくつかのポイントを挙げさせて頂きたいと思います。

まずは、不動産を売却するまでの流れをおさらいしましょう。

売却までの流れ

①査定

・建物の調査や管理状況など詳しく打ち合わせを行い査定します。

②不動産業者との媒介(仲介)契約

・査定金額を参考に売却金額を決定。不動産との媒介(仲介)契約を締結して売却活動をスタートします。

③売却活動

・様々な媒体(看板、広告など)を活用し売却活動を実施。購入希望者を探します。

④売買契約書締結

・購入希望者が見つかったら、売買契約を締結します。この時、購入希望者より手付金として10%程度をお預かりします。

⑤所有権の移転・売買金決済

・所有権を移転(登記)と共に残金の受領を済ませ、売買が終了します。

査定を行う意味とは?

売却までの流れをざっと見てきましたが、不動産を売却する際にまず最初に行う事が「査定」です。対象となる不動産の価値がどのくらいかを知ることからスタートするのです。のちのちに、この査定金額を参考にどのくらいの金額で売却するかを検討していくことになります。

さて昨今では、どの不動産会社でも「無料」で査定を行っています。そして、この「無料」こそが不動産査定の「落とし穴」になる危険性を秘めています。

なぜ不動産業者は「無料」で査定を行うのか?それは、不動産会社の仕事は売買の媒介(仲介)することが商いだからです。その商いを行うためには、お客様から媒介(仲介)を任されなければなりません。多少コストがかかっても「無料」で査定を行い、媒介(仲介)を任せももらえるようにと考えるのです。それだけであれば、売却しようとしている方にとってはメリットのみでしょう。しかし、それだけとは限りません。不動産業者は「どうすれば媒介(仲介)を任せてもらえるか?」を考えます。そこで、「実態より高い査定額を提示しイメージを良くしてもらおう!」と考える不動産業者も残念ながらいます。当然ですが、実態とは違う金額査定がされたのでは、のちのち様々な不具合が生じてきます。

それでは次に、実態より高い査定額が出された場合どのようなことが起きるのか、をみていきます。

高い査定=良い査定 ではない?!

不動産査定を行う際、その不動産のあらゆる側面から査定金額を算出していきますが、査定をする会社や担当者によって金額を大きく変わることも珍しくありません。
「同じ不動産なのに金額が変わるのはなぜ?」と思われますが、不動産の価値は買主となる人の価値観や需要によって大きく変わるのと同じように、査定する人の考え方によっても大きく変わってしまうことがあります。

例えば、同じ不動産に対する査定でA社は1,000万円、B社が2,000万円の査定結果だったとします。売主からするともちろん高く売りたいと考えるため、当然B社に媒介(仲介)をお願いしようと考えますよね。

しかし、実際の相場は1,000万円が適正価格だったとしたらどうなるのでしょうか・・・。

B社に媒介(仲介)を依頼した場合、当然査定額通りの2,000万円前後で売り出すわけですから、相場とはかけ離れているためもちろん売れません。相場に近い価格であれば問い合わせがあっただろう買主からも問い合わせすら入らず、売れない期間の広告費ばかりがかさみます。一定期間後に安く売り出しなおすということもよく目にします。そしてなるべく避けたいことが「物件情報の見慣れ」です。

「物件情報の見慣れ」とは何なのか。例えば、不動産を探している顧客がいるとします。ほとんどの顧客は欲しい物件のエリア(立地)は決まっています。ですから、そのエリアで物件を探しますが、その時点で希望する物件がない場合は、そのエリアでの新しい物件情報にアンテナを張りチェックすることとなります。希望エリアの物件をチェックするたびに既に公開されている物件情報は何度も目にするわけですから、そのような物件は当然見慣れてきます。仮に、当初は価格が予算より高く手が出せなかった物件が「値下げ」され、手が届く価格になったとしても、「長く公開されているのに誰も手をつけない不人気の物件」としてのイメージが心理的に張り付いてしまいます。最初から値下げした価格の物件であれば検討していたかもしれない顧客からも「不人気物件」として敬遠されてしまうこともあるのです。

つまり、不動産の売り出し価格は、欲を出して実際の適正価格からかけ離れた設定をすると、市場において「見慣れた物件」として逆効果になることがあるのです。つまり、プロとして査定を行う不動産業者が媒介(仲介)を任せてもらいたいため相場より高い査定をすることがあれば、痛い目にあうのは売主なのです。

高い査定を出してくれる不動産業者は売主にとってどうしても一見「良い不動産業者」として映ると思います。しかし、本当にご自身のことを考えてくれているのかを冷静に判断する必要があります。やはり、売り出し価格は現実的な範囲で設定し、なるべく早期に売却をすることが理想なのです。なるべく高く売りたい気持ちは当然ですが、ぜひ査定・売却前に頭に入れておいて頂きたいことです。

査定金額が売り出し金額になるわけではない?

次に、査定金額に関してです。先にご説明の通り不動産業者によって査定金額の定義や出し方は異なりますが、通常査定金額とは、この価格であれば買主が見つかるだろうという適正な相場価格です。売主からすれば「大体これくらいだな」と理解して頂くための参考価格です。

ここでのポイントは「査定金額」=「売り出し金額」ではないということです。つまり、査定金額はあくまで参考価格であり、売り出し金額を最終決定するのは不動産業者ではなく売主です。査定金額は売り出し金額を決定するための参考にすぎません。1,000万円で査定されたら必ず1,000万円で売り出さなければいけないわけでもなく、売主の考えにより1200万円からスタートしても良いのです。「媒介を任せる不動産業者=その会社の査定金額で売り出し」と考える必要もありません。

ただし、先に触れたように非現実的な金額にならないように、その物件の特性や市場を不動産会社としっかり吟味しながら決定すると良いでしょう。まずは、そのような相談ができる不動産会社を見つけることがより良い売却の近道となります。

信頼できるパートナーを見つけよう

皆様の大切な不動産を売却するにあたり、じっくり相談のできる不動産業者をまずは探すことから始まります。きっかけは査定が多いと思いますが、ぜひ担当者と直接会って、物件のことをいろいろ話し合ってください。時間と労力は使いますが、直接会って面談することにより、その不動産業者の考え方や相性が分かってきます。査定結果に関しては、なぜその金額なのか詳しく聞いてみましょう。ただ高い査定額を出してくれたからということで判断するのではなく、近隣の売買事例や根拠をしっかり説明してくれ、信頼できる会社に媒介(仲介)をお願いすることをオススメします。


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